CLUSTERING POLA DISTRIBUSI PENJUALAN MULTI-CHANNEL UNTUK IDENTIFIKASI SEGMENTASI KINERJA TOKO MENGGUNAKAN K-MEANS

STUDI KASUS CV PECI BATIK JOGOKARIYAN

Abstract

Evaluasi kinerja distribusi merupakan aspek krusial bagi UMKM dalam memahami karakteristik setiap kanal penjualan pada sistem multi-channel. Saat ini, CV Peci Batik Jogokariyan masih melakukan evaluasi secara agregat, sehingga perbedaan pola penjualan antar toko belum teridentifikasi secara kuantitatif. Penelitian ini bertujuan untuk melakukan segmentasi kinerja toko, menentukan jumlah cluster yang optimal, serta memetakan profil dari masing-masing kelompok tersebut. Penelitian menggunakan algoritma K-Means Clustering terhadap data transaksi periode 2023–2025 yang mencakup 24 toko dan 1.220 transaksi. Setiap toko dianalisis berdasarkan tiga variabel utama, yaitu rata-rata penjualan bulanan (avg_monthly), koefisien variasi (CV) untuk mengukur stabilitas, dan persentase kontribusi terhadap total penjualan. Penentuan jumlah cluster dilakukan melalui Elbow Method dan divalidasi menggunakan Silhouette Score. Hasil penelitian berhasil mengidentifikasi tiga segmen toko, yaitu Small–Medium Stable, Medium Volatile, dan Dominant Performer. Temuan menunjukkan bahwa cluster Dominant Performer hanya terdiri dari dua toko namun memberikan kontribusi signifikan sebesar 58,06% terhadap total penjualan perusahaan. Hal ini mengindikasikan adanya konsentrasi kinerja yang tinggi pada sebagian kecil mitra distribusi. Hasil segmentasi ini memberikan dasar bagi manajemen untuk melakukan evaluasi kinerja distribusi secara lebih terstruktur dan objektif, serta mendukung perumusan strategi yang sesuai untuk setiap karakteristik toko.